Светът да се научи да продава

Бизнесмените от целия свят могат да научат много от начина, по който се прави бизнес в Азия.

Аз имах щастието да живея и да работя на много места по света. От детството ми в Австралия до продължителните ми престои в Азитско-Тихоокеанския район и в Северна Америка, бях свидетел на много успешни бизнес начинания и имах възможността да разсъждавам върху тайните на тези успехи. Опитът ми от Азия ме научи на пет урока, които са основни за начина, по който Coca-Cola Co. действа днес.

Дълготрайното сътрудничество се изгражда постепенно. Всяко продължително сътрудничество започва с уважение към индивида. Това трябва да бъдат дълготрайни, търпеливо изграждани връзки, които се поддържат чрез изслушване на всички, които имат отношение към нечий бизнес.

Дори когато групата от потребители, към която е насочен вашият бизнес, се изчислява в милиарди, вие трябва да се фокусирате върху отделния индивид - конкретния потребител, клиент, служител или партньор.

Отношенията на сътрудничество са жизненоважни за спечелване на доверието на клиентите - доверие, което не може да бъде нарушено и което в последна сметка е ключът към продължителния успешен растеж. Чрез поставяне на индивида в центъра на вашите взаимоотношения, вие трябва да бъдете в състояние да фокусирате вниманието си върху местните потребности и изисквания.

Дори за компания с глобални търговски марки не съществува такова нещо като глобален потребител. В Япония например потребителите търсят избора и промяната. Там съществуват повече от 500 производители на безалкохолни напитки, 7000 различни продукти на пазара по всяко време и повече от 900 нови продукти всяка година.

Нашият успех стана възможен, след като станахме интегрална част от местните общности и пазари. През по-голямата част от корпоративния си живот нашата компания с мрежата си от независими заводи за бутилиране е модел за местна децентрализирана система. Това е начинът, по който изграждаме бизнеса си не само в САЩ, но и в Азия и по целия свят.

Тогава, когато веднъж сте станали част от местните общности, вашият бизнес може да предвижда промените в потребителските вкусове. На динамичните пазари като тези в Азия вкусовете могат да се променят изключително бързо, особено на местно ниво.

Новите идеи за привличане на местни клиенти не трябва да бъдат блокирани от корпоративната бюрокрация или от бавния процес на одобрение от централизираните щаб-квартири. Местните мениджъри трябва да разполагат със свободата да действат. Бизнес решенията, взети по този начин, ще бъдат по определение признаване на пазарните възможности.

Азия е микрокосмос в нашия свят. Тя включва поредица от държави, всяка една от тях е с различни изисквания и предпочитания. В този регион има три напълно различни типа пазари. Това са развитите пазари като Япония, Хонконг или Австралия, където хората са се радвали на Coca-Cola от десетилетия. В Китай и други развиващи се пазари вече има установено и нарастващо търсене на нашите продукти.

В по-новите формиращи се пазари като Виетнам и Камбоджа някои от потребителите едва наскоро опитаха Coca-Cola. Всеки от тези пазари изисква стратегия и равнища на инвестиции, които са обвързани с техните специфични нужди, за да могат компаниите да развият способността да действат на място. Заводът, собствеността, работната сила и транспортът са особено важни, но физическата инфраструктура е само един от елементите на успеха.

В такъв голям район способността да се доставя продукт е едновременно важна и много сложна. Успехът зависи от продължаващите инвестиции в една система, в която се ценят заводите и камионите. Но също така важно е местното познание, дълбочината на опита и различните перспективи - нашият бизнес печели извънредно много от различния опит на азиатските ни партньори и служители. Това са хора, които най-добре познават хората в техните региони.

Така се случи, че Азия ме научи на тези различни уроци и на много други. Но сега, когато нося отговорност за всички дейности на компанията по целия свят, аз съм още по-убеден, че те са приложими навсякъде. Азия сега е много повече част от света, отколкото е била в миналото, и нейните уроци би трябвало също да бъдат.

* Дафт прекара 30 години, живеейки и работейки в Азия, преди да стане президент и главен изпълнителен директор на Coca-cola Co. през 2000 година.