"Паралелната търговия"" и незаконният внос са все още проблем за бизнеса в България

-Основният проблем е, че все още покупателната способност на българина е ниска. Това е проблем за всички отрасли, но най- вече за бизнеса със стоки за широко потребление, защото ръстът на доходите обуславя ръста на пазара. Съответно размерът на нашите пазари не е толкова голям, колкото в аналогични по територия и население държави, които са в Централна, а да не говорим в Западна Европа. Потенциалът също е голям, тъй като ако приемем, че нещата се развиват позитивно и българинът става все по- богат и по- богат с нарастването на приходите на членовете на семейството, ще нараства и потреблението на нашите продукти. Така че това не е точно проблем, а част от действителността.

По отношение на проблеми, свързани специфично с бизнеса, това е тема, която е проблем и за други фирми от същия бранш. Става дума за т. нар. "паралелна търговия"- вноса, не само нелегален, на продукти, които са предназначени за други пазари. От една страна, понякога като се спестяват мита и данъци, те могат да се предложат на по- ниска от реалната цена, което съответно рефлектира върху това, че намаляват

нашата продажба.

От друга страна продукти, които са в промоция в определена държава и имат занижена цена, се купуват и се предлагат на нашия пазар. Това глобално ще се разреши в скоро време или поне се надяваме да се разреши, когато се въведе т. нар. "европейско ниво" на цените.

Вече България е част от бизнес-групата, която е за цяла Европа. До скоро имаше разграничение- почистващи препарати и препарати за персонална хигиена "Европа", храни "Европа", а в Централна и Източна Европа, бяхме отделна група.

Ако гледаме по- дългосрочно, рано или късно Европа ще бъде едно цяло и тогава трябва да имаме еднакво ценообразуване в различните държави, разбира се, като отчитаме спецификата на съответния пазар и покупателната способност. Не можем да избягаме от това, защото, ако наложим европейските цени в България, ще намалим потреблението.

- На кой специфичен пазар съществува този проблем?

- Обикновено при пастите за зъби, но най- големият ни проблем до скоро беше паралелният внос на сапуни от Индонезия. Там се продаваха на много по- ниски цени от тези в България, но смятам, че успяхме със съдействието на Министерството на вътрешните работи, със заинтересоваността на Главно управление "Митници", да го ограничим. За спиране не може да се говори, защото винаги и във всяка една държава има такъв внос.

- Какво трябва да стане, за да инвестира в производство "Юниливър" в България?

- Основното нещо, което трябва да го има, това е потенциал на пазарния сегмент, на който ще бъде отдадено това производство. Това постоянно е следено и разбира се, винаги мислим за подобен вариант. "Юниливър" има достатъчно производствени мощности в различните категории около България. С присъединяването ни към Европа и още по- главно България когато стана член на ЦЕФТА, отпаднаха голяма част от митата. Не е ефективно да имаш много производствени мощности в различни пазари при положение, че нямаш материали в другите държави. По- добре да имаш една група производствени мощности, където можеш да спестиш от материали, от труд. Друг е въпросът обаче, че България има какво да предложи.

Не бива да игнорираме възможността за производство в България, но това трябва да бъде обособено от сравнително ниска себестойност на производството от една страна, професионална подготовка на хората, които ще бъдат заети в подобно производство, евтини суровини и наличието на пазар и преференциална данъчна политика. Винаги, както казах, проучваме възможностите и няма да се учудя ако един ден и това се случи.

- Откъде може да дойде ръстът в пазарния дял?

- Основното е от качеството на продукта и рекламната поддръжка. От друга страна, обаче, другият важен показател е това, че ние не сме сами на пазара, имаме много конкурентни продукти и ние трябва да добавим стойност към нашите продукти. Не само към качествата, които са си гарантирани от нас като производител, не само от това колко пари ще инвестираме в рекламна поддръжка, но и от отношението ни и сътрудничеството ни с хората, които са заети с предлагането на пазара- от малките търговци на дребно, до ключовите клиенти.

До голяма степен успехът на "Юниливър" се обуславя и от иновациите, които предлагаме, особено в пазара на перилни препарати. "Юниливър" е водеща компания с иновативните си продукти. Преди 3 години, ние бяхме първите, които предложихме на Западноевропейския пазар перилен препарат под формата на таблетки- изключителен успех. Този месец ние предлагаме иновативен за българския пазар препарат, който е "Деро 2 в 1"- уникална формула, която съчетава перилен препарат и омекотител. Основните преимущества са това, че пести време от гледна точка на използването и е удобство, от друга страна, се спестяват около 25% от общия разход, ако се купуват отделно перилен препарат и омекотител.

Обикновено хората, които предлагат един успешен продукт, който има преимущества пред конкурентните търговски марки, имат успех. Сигурни сме, че той ще допринесе за постигане на целта ни, а тя е да станем номер 1 в България в сегмента на перилните препарати.

Имаме и доста добра рекламна кампания подготвена, която започва скоро и смятам, че това ще подпомогне за целта ни до края на годината да бъдем номер 1. "Деро" ще изиграе основна роля.

- От колко време "Юниливър" е активна в България и каква е политика на компанията за региона?

- В България продуктите на "Юниливър" са известни от ранните 80-те години, когато в "Кореком" се продаваха пастата за зъби"Сигнал" и дезодорантите "Деним", "Акс", "Рексона". По- късно се появиха и по една бартерна сделка между "Риба и рибни продукти" и нашата дъщерна компания тогава "Джо инвест".

Тогава в магазините на "Риба и рибни продукти" беше нормално освен рибни консерви и прясна риба да откриеш и "Калве" сосове и шоколад, както и дезодоранти "Импулс", "Деним".

В България "Юниливър" е регистрирана 98 г, декември месец, но стартирахме операцията с първите доставки на "Метро" в края на февруари, началото на март месец 99 г.

Официалното откриване на фирмата беше на 23 февруари 99 г, когато тук беше президентът за Централна и Източна Европа Жан Мартел.

- Какви продажби има компанията в България?

- Това, което мога да кажа е, че ако сравним 99-та с 2000- та, продажбите бележат ръст общо с около 30%, което е добре, имайки предвид, че основните показатели в развитите пазари са с ръст не повече от 4- 5%. Така че важността на нашия пазар е в потенциала му.

- Как работите в страната, имайки пред вид, че у нас има малко големи вериги магазини и липсват дистрибуторски компании?

- Реално това, което правим, е да адаптираме нашата система на дистрибуция съобразно развитието на пазара. Пазарът не е това, което беше. От 99 г "Метро" е факт, а от миналата година тук работи и "Билла". Наблюдава се една концентрация на търговията, която ще продължи да се задълбочава, в смисъл, че голяма част от стоките за широко потребление минават през ключовите клиенти, които са мултинационалните вериги от магазини.

От друга страна, абсолютно прав сте в това, което казвате, че все още имаме един относително голям брой малки магазини. Затова и нашата схема на дистрибуция е смесица от отдел "Ключови клиенти", които отговарят за интернационалните вериги и за местните вериги като "Фантастико" и "Оазис", и "Традиционна дистрибуция", която стартирахме през юни месец миналата година. Нейната задача е да разпространява продуктите по тези малки магазини.

Искам да спомена, че имаме специализирана компания, която разпространява нашите продукти в аптеките.

Основен принцип в предлагането и в дистрибуцията на нашите продукти е, че цената им е еднаква в цялата страна.

За 7 месеца показахме на какво сме способни, оттук нататък трябва да продължим, за да постигнем максималното. Това е първата стъпка към успеха- максималната дистрибуция. Когато продуктите се намират навсякъде в търговската мрежа, ще бъде много по- ефективна и рекламната им поддръжка.

- Какви инвестиции е направила компанията досега?

- Основната ни инвестиция е в хората, които пък инвестират времето си в изграждането на тази дистрибуторската мрежа.

Компанията има две основни ценности- едната е продуктите, другата са хората. Екипът ни се разраства- в началото бяхме 15, а сега сме 50 души, но съвсем отговорно мога да заявя, че имаме един прекрасен екип от млади хора, от които всеки е специалист в работата, която върши.

- "Юниливър" е много голяма компания със страшно много различни продукти и сфери. Как става подборът на това, което се предлага в България? И каква част от всичко, което има като продукти всъщност се предлага?

- "Юниливър" притежава около 1 600 търговски марки. Същността на новата стратегия на компанията е да се фокусира на 400 глобални търговски марки в рамките на 5 години, като тези 400 търговски марки генерират 90% от печалбата на компанията, за останалите 1 200 остават 10%. Говорим за продукти и марки, които са познати и се продават в целия свят.

Доскоро "Юниливър" имаше различни марки, съобразени за различния пазар. Концепцията за това ще се запази, но търговската марка, с която ще се продава продукта, ще е еднаква за целия свят- например "Акс" ще се продава навсякъде под това име.

Идеята е да се спестят средства, да се увеличи оборотът и печалбата и да се заделят съответно повече средства за реклама и за развитие и иновации.

В България ние по начало винаги сме се фокусирали на глобални марки, които могат да се разграничат в продуктови категории.

От миналата година реално с лансирането на пазара на "Деро", един от основните ни фокуси е пазарът на перилни препарати, където атакуваме най- големия сегмент.

Другият ни фокус е в почистващите препарати- "Доместос" и "Циф". През последните две години акцентираме и имаме много добри резултати и за двата продукта.

Третият ни фокус - това са дезодорантите, като там основният приоритет е "Рексона", а от тази година и "Акс". Друг фокус в препаратите за хигиена, е пастата за зъби. Вече втора година "Сигнал" един от водещите продукти. Идеята ни е в скоро време да стане номер1.

Зад всичко това стои заключението, до което сме стигнали след дълъг опит, че ако искаш да печелиш, трябва да растеш с темпове по- големи от нормалното. Това може да се постигне само когато продуктите, които предлагаме са на водещи позиции или най- добрият случай е да бъдем номер 1 в съответната категория.