България привлича около 50 000 медицински туристи от чужбина годишно, като един от водещите сектори е денталната медицина. За това какви са предимствата, с които България привлича чужденци за дентално лечение, кои са най-търсените процедури и как стои страната ни спрямо конкурентните пазари – разговаряме с Траяна Камбарева, съсобственик и създател на марката AllDental – една от водещите клиники в сферата на денталния туризъм у нас.

Какво разбираме под дентален туризъм?

Това е организираното на чужденци да посетят България специално, за да проведат дентално лечение. Тук не говорим за случайно попаднали чужденци у нас, на които им се е наложило да ползват зъболекарска помощ. При денталния туризъм чисто медицинската част може да бъде съчетана и с почивка, разходка или екскурзия, както и да бъдат осигурени трансфери от летището до хотела и от хотела до клиниката по време на целия престой. Обикновено половината от пациентите, които идват за лечение, желаят да видят и нещо допълнително като си поръчат екскурзия или разходка в града чрез наши партньори. Всичко това сме го съчетали в пакети, които предлагат дентално лечение, настаняване и екскурзия в случаите, в които е удачно те да бъдат в пакет.

Как започнахте да се занимавате с дентален туризъм?

Всичко започна през 2013 година след като случайно попаднах на една статия, която разказваше за развитието на денталния туризъм в Унгария. Оказа се, че Унгария развива дентален туризъм от над 30 години и това е един сериозен отрасъл, с такъв мащаб, че цели градове там са организирани само за дентално лечение. Стана ми много интересно как са организирани нещата там. Това ме наведе на мисълта, че ние също бихме могли да се насочим в тази посока. Направих кратко проучване и се оказа, че към онзи момент – 2013 година в България секторът е доста слабо разработен. Имаше може би две клиники, които развиват този вид туризъм. Хареса ми идеята да привличаме пациенти чужденци и да развиваме дентален туризъм в България, като същевременно подпомагаме и още няколко бизнеси освен нашия: настаняване, шопинг, туроператори, ресторантьорство и др. Стартирахме 2013 г като вид агенция, която да намира пациенти от чужбина.

Пациенти от кои държави идват да се лекуват при вас?

Успяваме да убедим и да доведем в България пациенти основно от Европа: най-големият дял идват от Англия, но също Германия, Белгия, Австрия, Холандия, Швейцария. Имаме и пациенти от САЩ, Близкия изток и дори от Австралия, които идват специално за дентално лечение в България, което се оказа доста интересно предвид голямата отдалеченост.

Как набирате чуждестранните пациенти и по колко души идват годишно да се лекуват при вас?

Относно броя на пациентите, има сезонен момент и повече идват през лятото, понеже е по-хубаво времето и хората си взимат отпуски. Тогава имаме задължително по 4 -5 чужденци на ден в графика извън българските ни пациенти. По груби сметки годишно лекуваме по над 600 чуждестранни пациенти.

Имаме няколко канала за привличане на пациенти, които сме разработили през годините. Първо, разчитаме на доброто ни име, изградено във времето и доволните пациенти, които са се лекували при нас и които дават препоръки към свои приятели, роднини, колеги, които след това идват на свой ред в нашата клиника. Другият канал са двата информационни сайта, които имаме за пациенти. Сериозен канал са и партньорските медицински агенции, които оперират в много държави по света и предлагат като консултантска услуга насочването на пациентите за лечение към определени дестинации и клиники и съответно пациентът си избира къде предпочита да отиде и му е най-изгодно. Големи международни застрахователни дружества също насочват свои клиенти за лечение.

Каква част от лечението на чужденците се покрива от застраховки?

По принцип е индивидуално за всеки пациент спрямо осигурителния му план. Случвало се е лечението да е 100% покрито при пациенти с големи застраховки. При други около 80% от лечението се покрива от застрахователя. Предоставяме им необходимите документи, те ги представят пред застрахователното дружество и те им ги изплащат след това.

За какви процедури най-често чужденците идват във вашата клиника?

Предимно идват за импланти и цялостни решения на сложни случаи. Но наблюдаваме през последните 2-3 години, че вече идват и за по-малки лечения като обтурация, избелване, ендодонтски лечения, ортодонтия. Проявяват интерес към естетичните процедури като бондинг, които при нас са доста по-бюджетни спрямо държавите в Западна Европа и доста по-бързо се случват нещата. С времето това се превърна в голямо конкурентно предимство за България.

Наши пациенти от Англия споделят, че имат много сериозен проблем да си запишат час за зъболекар в рамките на една година, което е огромен проблем за тях. В рамките на една година могат да настъпят доста усложнения. Затова пациентите веднага търсят алтернатива в други държави, за да могат да си проведат лечението.

Последните 4 – 5 години пациенти започват да идват целогодишно заради не толкова студените зими у нас, сравнително краткият път от 2-3 часа със самолет от повечето европейски държави и наличието на евтини полети.

С каква туристическа програма е комбиниран чисто медицинският пакет от дейности?

Обикновено когато чужденците идват за първи път им е интересно да разгледат града или да направят някакъв тур, който е в рамките на деня. Когато приключат с лечението, им остава време от няколко часа, в които могат да се разходят. Извън София много предпочитани са посещенията на Рилския манастир. Имаме чуждестранни пациенти, които през годините идват многократно при нас и при всяко посещение разглеждат различен град или различна местност. Ако вече са обиколили София, след това се разхождат до Пловдив, там много им харесва старият град. Някои отскачат и до морето. Имахме доста пациенти, които имат два-три дни почивка от денталното лечение, докато в това време им се изработват изделията и те ги ползват, за да отидат до морето, да разгледат Варна, Бургас. Има и хора, на които не им харесва да обикалят и си стоят в хотелите.

Как са организирани самите дентални услуги. Идеята е с едно идване за няколко дни да се реши цялостният проблем или понякога се налага и допълнително идване?

В зависимост от естеството на процедурата. Например имплантите налагат две посещения. Първото е за поставянето на самите импланти и след 3-4 месеца се връщат на второ посещение, в което ние да поставим вече постоянните коронки върху имплантите.

Останалите процедури обикновенно са в рамките на няколко дни, като ние предварително уточняваме с пациентите колко време ще им бъде необходимо да бъдат тук. Обикновено посещенията са еднократни, в рамките на три дни.

Колко клиники подобни на вашата развиват дентален туризъм в България?

В София са три или четири клиники, които основно се занимават с дентален туризъм в пълния смисъл на понятието с цялостната организация и пакетното обслужване. Не говорим за кабинети, които обслужват единични случаи на чужденци. Пак казвам, че клиниките, които се занимават фокусирано с дентален туризъм са три-четири с по 20-40 души персонал всяка и в които работят дентални лекари, сестри, осъществяват зъботехническа и лабораторна дейност. Във Варна има също една доста голяма клиника, която от дълги години се занимава с дентален туризъм. Те, съответно, като морска дестинация също са привлекателни. (бел. ред. още за денталния туризъм четете в нашия секторен анализ за този пазар в България)

С кои държави се конкурира България в денталния туризъм?

В нашия регион Турция е основният ни конкурент, като вече всички знаем, че е с много развит медицински туризъм и в по-малка степен дентален туризъм, но работи и в тази сфера. Турция може да бъде разглеждана и като положителен, и като отрицателен пример.

Положителният аспект е, че рекламата на държавата и в частност на денталния туризъм са изключително силни. Залети сме и в България, и в целия Европейски съюз, с тези реклами. Самата турска държава заделя огромен бюджет, говорим за милиони евро, за популяризиране на турските медицински услуги в цял свят. В България, знаете, че нямаме такава политика и подкрепа от държавата, за да се популяразириме като дестинация. Реално ние предоставяме изключително качествени услуги, в пъти по-добри от турските, и би било добре да се инвестира в маркетинг и реклама, за да се популяризираме. В тази посока можем да почерпим идеи от Турция.

От друга страна Турция може да бъде дадена и като отрицателен пример, защото за съжаление масово качеството на денталните услуги не е толкова добро. Има, разбира се, и качествени клиники, които правят изключение. Но в останалите работата е малко като на конвейр, също така се спекулира с цените. Има предварително обявени пакети за пациента, а когато той ги посети на място, му предлагат двойна цена. Това изненадва неприятно пациентите, защото Турция обикновено ги привлича с ниската цена. Наблюдава се и доста лошо планиране, например при поставяне на импланти, след което пациентите имат тежки усложнения. Има случаи и на възпаления след поставени коронки върху нелекувани зъби. Тези пациенти след това търсят помощ у нас.

Иначе в Европа Унгария е сила номер 1. Както споменах вече, над 30 години развиват дентален туризъм и са на доста високо ниво както откъм специалисти, така и откъм оборудване и денталното лечение. Цените им обаче са по-високи от българските, така че имаме конкурентно предимство. Изборът на дестинация зависи и от това от коя точка на Европа пътува пациентът. Има такива, на които България им е малко по-далеч и избират Словения, която също доста се популяризира в това направление. Миналата година бяхме на един международен форум за медицинско и дентално лечение в Италия, където стана ясно, че Хърватия също се оформя като голяма сила, защото има сериозна подкрепа и бюджет от държавата в тази посока. Мога да спомена и Румъния, която в последните 2-3 години също се развива сериозно в тази област.

Така че много се надяваме и работим по въпроса да намерим някакъв вид колаборация с нашата държава, която да ни помага за популяризирането на възможностите за медицинския и в частност денталния туризъм. Могат да бъдат предлагани и комбинирани пакети от дентални и естетични медицински процедури. Ние и в момента работим непрестанно в тази посока сами, но би било добре да получим и едно рамо от държавата и да имаме повече възможности да представяме нашия продукт.