Първите седем: "Черноморски улов" в търсене на регионален мащаб

Какво се случва, когато маркетинг специалист с 20-годишен опит в изграждането на глобални брандове и адвокат по морско право обединят усилия? Резултатът е "Черноморски улов" - българската компания, която превърна подценения регионален рибен ресурс в премиум продукт и доказа, че за качествената местна храна има пазар.

Преди седем години Георги Гавазов и Димитър Димитров стартират с мисията да върнат морето на българската трапеза. Днес проектът им вече е преминал отвъд етапа на "здравословната наивност", с която започва. Асортиментът на "Черноморски улов" включва мариновани и консервирани рибни специалитети с ясен произход: от традиционния паламуд и рапани до масово пренебрегвани видове като цаца, хамсия и сафрид. За седем години компанията изгражда дистрибуция в над 500 търговски обекта в България и Румъния, поддържайки устойчив годишен ръст на продажбите между 40% и 80%. Като част от своята философия за отговорен бизнес тя дарява 1% от прихода си за каузи, свързани с опазването на черноморската екосистема.

Основателите Димитър Димитров и Георги Гавазов (отляво на дясно) искат да променят отношението към черноморските деликатеси

Равносметката за "първите седем" на "Черноморски улов" идва в момент на значим международен пробив. Техният "Паламуд в собствен сос" донесе първото в историята отличие Great Taste (известно като "Оскарите на храната") за продукт от Черно море,. Паралелно с това компанията влезе в акселераторската програма Dare2Scale на Endeavor България: стратегическа стъпка към преструктуриране на бизнеса за следващия етап на ускорен регионален растеж,.

Напук на скептицизма

Историята на "Черноморски улов" започва през 2017 г. от разговор в софийски офис между приятели от студентските години. Георги Гавазов е маркетинг специалист, основател на консултантската компания The Other Half, а Димитър Димитров е юрист, чиято кариера в Министерството на земеделието го превежда през цялото законодателство за рибарство при присъединяването на България към ЕС.

"Давам си сметка, че по онова време бяхме водени и от нашето его - искахме да направим нещо ново и значимо", спомня си Гавазов. Рецептата за първия им продукт е разработен само за месец и половина, но веднага се сблъсква със стена от скептицизъм. За технолог привличат специалист от Полша, който след като чува идеята за премиум мариновано филе от паламуд, казва: "Звучи добре, но няма кой да го купи. Никой няма да даде повече от 6 лева за бурканче". Първите сметки за себестойността на продукта показват 9.50 лв.

Цаца, хамсия и сафрид са масово подценявани риби, въпреки качествата им

Този песимизъм се споделя и от консервната индустрия в България. "Производителите бяха на мнение, че потребителите търсят възможно най-евтините продукти и качеството не ги интересува. Ние знаехме, че това не е така", казват основателите. Вместо да търсят външно финансиране, те решават да стартират със собствени средства - по 30 000 лв. на човек. "Имахме добра комбинация от допълващи се знания, правилните контакти и една здравословна наивност - че ще научим останалите неща в движение", допълва Гавазов.

Големият тест за "Черноморски улов" идва през септември 2019 г., по време на кулинарния "Фиш Фест" на списание "Бакхус", където за първи път е представен техният маринован паламуд. Въпреки опасенията за високата цена, пред щанда им се извиват опашки, а компанията печели наградата за най-много продажби на фестивала. За Георги Гавазов този момент е определящ: "Видяхме реакцията на хората – не само на качеството на храната, но и на опаковката, брандинга, всичко". Успехът потвърждава, че в България има аудитория от ценители, готова да плати за качествена местна храна без изкуствени консерванти.

Продуктите срещат неочакван интерес сред клиентите

Непридвидима суровина

Най-сериозната уязвимост в бизнес модела на "Черноморски улов" не е конкуренцията, а пряката зависимост от капризите на морето. Когато в продължение на две години Черно море не дава паламуд - основният бестселър на бранда, компанията се изправя пред суровинна криза, която налага промяна в портфолиото.

Основателите решават да преосмислят първоначалното си решение да работят единствено с див улов и да премахнат вътрешното табу пред аквакултурите. Така в асортимента влиза черноморската сьомгова пъстърва, която се отглежда в контролирани морски ферми в Турция. "В началото бяхме категорични: само див улов. Но разбрахме, че ако искаме да взаимодействаме с морето малко по-разумно и да имаме сигурност на доставките, бъдещето е в разумното съчетаване на дивия улов и аквакултурите", обяснява Димитров.

Въпросът за ресурса в Черно море за основателите е преди всичко въпрос на мащаб и перспектива. Докато в България се декларират едва 12 000 тона общ годишен улов от всички видове, само в турската акватория на Черно море се ловят над 280 000 тона хамсия годишно. Това сравнение според тях доказва, че морето има капацитет за развитие, а техният бизнес модел е устойчив по дефиниция; дори компанията да увеличи производството си десет пъти, тя пак би ползвала нищожен процент от общия регионален ресурс.

Тъкмо върху тази математика се гради стратегията за "честен продукт" - модел, който изключва масовата индустриална практика на работа с риба, престояла с години във фризери. Вместо това "Черноморски улов" залага на суровина, уловена целево за преработка, а за да докаже този стандарт на потребителите, компанията въвежда пълна прозрачност. Чрез QR код на опаковката всеки може да провери не само района на улов, но и конкретния кораб и неговия капитан, превръщайки анонимната консерва в продукт с ясен и проследим произход.

Проследимостта на суровината е част от идентичността на бранда

Паралелно с това Гавазов и Димитров започват да налагат пазар за масово подценявани видове като цаца, хамсия и сафрид. Вместо да стимулират свръхулова на традиционно търсени риби, те се стремят да извлекат максимална стойност от ресурса, който морето така или иначе дава, без да се изтощават екосистемите.

Тест за мащаб: Румъния

Новият етап за "Черноморски улов" е свързан с излизането извън пределите на страната, като навлизането в Румъния се превръща в основен тест за скалируемост на бизнеса. За основателите съседният пазар се оказва изненада по отношение на скоростта и обемите. "В Румъния нещата се случват по съвсем различна траектория. Пазарът е три пъти по-голям, а търговците там се отвориха много по-бързо към морската храна", споделя Димитър Димитров.

Ако в България преговорите с големите вериги понякога отнемат месеци, в Румъния времето от първия разговор до реалната заявка е изключително кратко. Този мащаб обаче изисква нова бизнес настройка. "Трябва да свикнем с мисълта, че навлизаме в мащаб, който е съвсем различен от досегашния ни опит", допълва Гавазов.

"Черноморски улов" иска да популяризира рапаните на местния пазар

Знак за този нов етап на зрялост е и привличането на първия външен инвеститор през 2025 г. - Георги Петров, съосновател на хостинг компанията WPX. Инвестицията не е само финансов ресурс, а стратегически ход за засилване на дигиталното присъствие и електронната търговия (direct-to-consumer), които са ключови за регионалното позициониране на "Черноморски улов".

Предизвикателствата на растежа

Ръстът на поръчките поставя "Черноморски улов" пред ново предизвикателство: да увеличава обемите, без да губи контрол върху качеството и произхода на суровината. "Затова за нас е важно да работим с партньори, които споделят нашите разбирания за качество", споделя Димитров. За него това е въпрос както на логистика, така и на доверие по цялата производствена верига.

Неговата дефиниция за "честен продукт" обединява проследимост и грижа на всеки етап: от риболовния кораб в морето до буркана: "Искаме да знаем кога е излязла рибата, на кой кораб е качена, в колко лед е поставена и как е съхранена до момента на преработката".

Визията на основателите се разпростира далеч отвъд традиционните рибни продукти. "Черноморски улов" вече се позиционира като "посланик" на черноморския рапан – ресурс, който дълго време се улавяше у нас предимно за износ към Азия. След успеха на маринованите рапани, компанията подготвя и консервирани продукти, за да отговори на растящото търсене в България и Румъния.

Следващият хоризонт са черноморските миди, а защо не и култивираните водорасли. Докато мидите звучат логично, водораслите са част от по-голямата европейска стратегия за функционални суперхрани и алтернативни протеини. "Надявам се да виждаме все повече ентусиасти и у нас, които правят ферми за водорасли. Искаме да покажем цялата екосистема: от рибите и рапаните до мидите и водораслите", казва Георги Гавазов.

Неговата и на Димитров мисия остава същата като в първия ден: да променят отношението към Черно море. "Никога не сме искали да бъдем нишов бутиков бранд за малко хора. Нашето желание е да променим културата на хранене в региона", обяснява Гавазов. Според него няма никаква логика в това България да е морска държава, а Черно море да отсъства от трапезата ѝ. Затова стремежът на компанията е качественият местен продукт да бъде достъпен за възможно най-широк кръг от хора, а не само за "малка елитна група". "Вече седем години, със завои, проби и грешки, вървим целенасочено точно по пътя на тази мисия", обобщава той. С наградата Great Taste за техния паламуд и участието в Dare2Scale, компанията вече не е стартъп, а системен играч, който се учи да управлява новия си мащаб, без да губи връзката с каузата на Черно море.